Wie funktioniert das Geschäft von Business-to-Business?
Zurück zum Thema: Im Falle von Business-to-Business Geschäften sind immer zwei oder mehr Geschäftskunden bzw. Kaufleute beteiligt. Dabei handelt es sich oft nicht um einzelne Personen, sondern Business-Organisationen, wie Unternehmen oder Unternehmensteil, welche auf der Suche nach einem Geschäftspartner sind. Beispiele sind die Beschaffung einer neuen Business-Process-Management-Software, der Kauf einer neuen Maschine oder schlicht die Beschaffung von Büromaterial.
Genau dieser Fakt, die Beteiligung mehrer Personen an einer Geschäftstransaktion, macht das B-2-B Geschäft deutlich komplexer, als das B-2-C Geschäft: Es muss nicht nur eine Person (der Käufer) überzeugt sein, das Produkt oder die Dienstleistung kaufen zu wollen, sondern ein ganzer Personenkreis. Beispiel: der Mitarbeiter, welche eine neue Software beschaffen will; sein Vorgesetzter, dessen Budget betroffen ist; der Einkaufmitarbeiter, welche die Lieferantenauswahl betreut wurde; bei größeren Beschaffungen evtl. auch noch die Geschäftsführung, welche das Geschäft abzeichnen muss.
Erst wenn die gesamte Kette überzeugt ist, wird die Business-to-Business Transaktion durchgeführt. Auf dem Weg dorthin werden oft mehrer Lieferanten evaluiert, diverse Produkte getestet und die finalen Verträge verhandelt. Nicht vergessen sollte man, dass im B-2-B Bereich oft deutlich höheren Aufwände, Kosten und Zeiträume im Spiel sind, als beim Endkundengeschäft. Die Überzeugungsarbeit, die geleistet werden muss (auf allen Seiten), aber auch die Kosten das Produkt (z.B. eine Maschine oder hunderte Tonnen Rohmaterial) und die Dauer der Auswahlprozesse, ist in der Regel im Business-to-Business Sektor um ein Vielfaches höher, als bei einem einfach Endkundengeschäft.