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Business-to-Business und b2b core

Was ist die Bedeutung von Business-to-Business (B-2-B)?

Im Grunde ist die Sache recht einfach: B-2-B ist die Abkürzung der englisch geprägten Begriffes Business-to-Business. Die deutsche Übersetzung ist schlicht: „Geschäft zu Geschäft“. B-2-B bezieht sich also auf alle Geschäfte, die zwischen zwei oder mehr Unternehmen und/oder Kaufleuten stattfinden (eben Business zu Business). Das Gegenstück zu B-2-B ist dementsprechenden B-2-C bzw. C-2-C also: Business-to-Consumer bzw. Consumer-to-Consumer. Im Falle von B-2-C geht es um das klassische Endkunden bzw. Konsumentengeschäft, zu Deutsch: „Geschäft zu Konsument“. Hier seht der Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Konsumenten z.B. über den stationären Einzelhandel oder über das Online-Business im Vordergrund. Consumer-to-Constumer ist dann das Gegenstück zu Business-to-Business: „Konsumenten zu Konsument“. Hier machen direkt Endkunden Geschäfte miteinander, z.B. beim Verkauf gebrauchter Waren via Flohmarkt oder Kleinanzeigen. Jedoch kann auch in diesem Fall ein „Business“ mit einbezogen sein, z.B. der Verlag, der die Kleinanzeigen veröffentlicht oder die Online-Plattform, welche das Geschäft direkt vermittelt (wie z.B. Ebay oder Amazon).

Wie funktioniert das Geschäft von Business-to-Business?

Zurück zum Thema: Im Falle von Business-to-Business Geschäften sind immer zwei oder mehr Geschäftskunden bzw. Kaufleute beteiligt. Dabei handelt es sich oft nicht um einzelne Personen, sondern Business-Organisationen, wie Unternehmen oder Unternehmensteil, welche auf der Suche nach einem Geschäftspartner sind. Beispiele sind die Beschaffung einer neuen Business-Process-Management-Software, der Kauf einer neuen Maschine oder schlicht die Beschaffung von Büromaterial.

Genau dieser Fakt, die Beteiligung mehrerer Personen an einer Geschäftstransaktion, macht das B-2-B Geschäft deutlich komplexer, als das B-2-C Geschäft: Es muss nicht nur eine Person (der Käufer) überzeugt sein, das Produkt oder die Dienstleistung kaufen zu wollen, sondern ein ganzer Personenkreis. Beispiel: der Mitarbeiter, welche eine neue Software beschaffen will; sein Vorgesetzter, dessen Budget betroffen ist; der Einkaufmitarbeiter, welche die Lieferantenauswahl betreut wurde; bei größeren Beschaffungen evtl. auch noch die Geschäftsführung, welche das Geschäft abzeichnen muss.

Erst wenn die gesamte Kette überzeugt ist, wird die Business-to-Business Transaktion durchgeführt. Auf dem Weg dorthin werden oft mehrerer Lieferanten evaluiert, diverse Produkte getestet und die finalen Verträge verhandelt. Nicht vergessen sollte man, dass im B-2-B Bereich oft deutlich höheren Aufwände, Kosten und Zeiträume im Spiel sind, als beim Endkundengeschäft. Die Überzeugungsarbeit, die geleistet werden muss (auf allen Seiten), aber auch die Kosten das Produkt (z.B. eine Maschine oder hunderte Tonnen Rohmaterial) und die Dauer der Auswahlprozesse, ist in der Regel im Business-to-Business Sektor um ein Vielfaches höher, als bei einem einfach Endkundengeschäft.

Wie unterstützt b2b core „Business-to-Business”?

b2b core setzt im Business-to-Business Bereich sehr früh im Prozess an: Ziel ist es, zwei „Businesses“ zusammen zu bringen. Oder Besser: Es wird eine neue Möglichkeit angeboten, wie die Beteiligten des Geschäftes zueinander finden.

Im ersten Schritt erhält ein Unternehmen die Möglichkeit, sein Produktportfolio für andere Geschäftskunden leicht auffindbar zu machen. Das passiert, in dem sich das Unternehmen auf der b2b core Plattform anmeldet und seine Produkte und Dienstleistungen sowie Referenzen und Case-Studies einträgt (bzw. vom B2B Core Team eintragen lässt).

Der Eintrag erfüllt gleichzeitig zwei wesentliche Notwendigkeiten im Business-to-Business Geschäft:

  1. In potenzielle Kunde (oder besser: ein Mitarbeiter im Unternehmen eines potenziellen Kunden) findet den leicht und ohne Umwege
  2. Da die Suche Schwerpunktmäßig über die B-2-B-Referenzen bzw. Case-Studies läuft, erhält der Kunde direkt eine erste Indikation über Fähigkeiten des Anbieters. Es finde Beispiele, bei denen der Business-Anbieter ein ähnliches Produkte oder Dienstleistung schon erfolgreich bei einem Kunden in einer ähnlichen Konstellation einsetzt.

Damit sind die Interessent von B-2-B Kunden und B-2-B Lieferant in diesem Falle deckungsgleich: Der eine findet eine Liste von potenziellen Lieferanten, mit einer ersten Indikation der Lieferfähigkeit, die Lieferant wird von potenziellen Kunden gefunden und überzeugt unmittelbar mit ersten Referenzen und Praxisbeispielen.

Die die einfach Möglichkeit, sich Lieferanten, Produkte und Referenzen in verschiedenen Merklisten zu verwalten, diese nach Excel zu exportieren sowie Direktanfragen an die Lieferanten zu stellen, ist es für den B-2-B Interessenten leicht, den Überblick zu behalten und im weiteren Verlauf die Kommunikation mit Kollegen und Vorgesetzten zu unterstützen.